銷售終端，簡單來說，就包含三個元素：產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？

一、了解公司

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、機(jī)構(gòu)的評價）和公司（經(jīng)歷、榮譽）等。

二、了解產(chǎn)品

產(chǎn)品知識就是能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因為顧客喜歡從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：

聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點；

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。

更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：

A：找出產(chǎn)品的賣點及賣點：賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。

B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把他在、當(dāng)作(品牌網(wǎng))打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點，反而給顧客感覺你不誠實。

在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點認(rèn)識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。

三、信賴產(chǎn)品

在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費者帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。

可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點，并能應(yīng)對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

四、了解競爭品牌情況

顧客往往會把銷售人員的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：

品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？

為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？

主要賣點是什么？

質(zhì)量、性能、特色是什么？

價格如何？

與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？

是否推陳出新？

陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？

方式：包括內(nèi)容（那些商品降價、降價幅度如何？）

和宣傳（降價的POP廣告好不好？）

銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？

產(chǎn)品介紹是否有說服力？

有什么優(yōu)點值得學(xué)習(xí)，有什么缺點自己也有？

成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。

銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。

五、對價值的綜合判斷

（1）    價值——這是超級銷售人員的宗旨

一個“專家級”超級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：

★    產(chǎn)品的專家

★    產(chǎn)品消費者專家

★    產(chǎn)品市場專家

★    產(chǎn)品演示專家

★    產(chǎn)品導(dǎo)購專家

（2）對產(chǎn)品價值的綜合理解

一個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：

★    品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的；

★    贈品價值

★    服務(wù)價值

★    使用壽命的延長帶來的附加價值。

即：

產(chǎn)品的價值=品牌的價值+產(chǎn)品本身的價值+贈品的價值+質(zhì)量附加價值+服務(wù)價值

六、銷售過程歸納

★    自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。

★    銷售產(chǎn)品功能的價值：這個是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊。

★    銷售產(chǎn)品：由功能價值引導(dǎo)到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點進(jìn)行研發(fā)的；

★    銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項等。

善于總結(jié)
實踐——經(jīng)驗——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實踐
總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)
總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高
總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。